От 2006г. inbound маркетингът е методът, с най-оптимален ефект в постигнатите резултати при онлайн измеренията на бизнеса. Вместо остарелите outbound маркетингови пактики – купуване на реклами и имейл листи с надежда за трупане на нови лийдове или потенциални клиенти, inbound маркетингът се съсредоточава върху създаването на качествена и смислена същност, което привлича хората към Вашата компания и продукт, защото това е, което те инстинктивно търсят. Приближавайки максимално съдържанието, което публикувате с интересите на клиентите Ви, Вие привличате съвсем естествено inbound трафик. С този трафик по-късно можете да превърнете непознатите в посетители, лийдове и задоволени клиенти, които да станат посланици на Вашата марка.

В най-горната част са четирите действия (привличане, превръщане, затваряне, задоволяване), които inbound компаниите е добре да предприемат, за да се спечелят посетители, лийдове, клиенти и посланици. В най-долната част са инструментите, които компаниите използват, за да осъществят тези действия.

Inbound се свързва с изграждане на съдържание и споделянето му с околните. Създавайки съдържание, което специално проектирате така, че да привлича желаните от Вас клиенти с помощта на inbound инструментите, потенциалните купувачи са привлечени естествено от Вашия бизнес и освен това са подтикнати да се връщат за още.

• Създаване на съдържание + разпространяването му – Направете таргетирано съдържание, което е от полза на клиентите и на потенциалните такива, което отговаря на въпросите и нуждите им, след това разпространете това съдържание посредством различни канали.
• Маркетинг на жизнения цикъл – За да се сдобиете с посланик, той първо трябва да премине през следните етапи: непознат, посетител, познат и последовател. Характерните inbound маркетингови действия и инструменти помагат за превръщането на тези непознати в посланици.
• Персонализация – Приспособете съдържанието си към нуждите и желанията на хората, които имат отношение към него. Когато научите повече за лийд-овете си с времето, можете по-ефективно да пригодите съобщенията си спрямо техните индивидуални нужди.
• Мулти-канал – Inbound маркетингът е мулти-канален по начало. Той достига до хората там, където са, посредством каналът, през който те искат да осъществят връзка с Вас.
• Интеграция – Изграждането на съществено съдържимо, публикуването и аналитичните инструменти – всички те работят заедно и си взаимодействат, позволявайки Ви да се съсредоточите върху публикуването на правилното съдържание, на правилното място в правилното време.

Нямаме нужда от привличане просто на някакъв трафик към нашия сайт, а от точно определен. Искаме хора, които са склонни да се превърнат в лийд-ове и в последствие – в щастливи клиенти. Кои са “точните” хора? Можем да наричаме нашите идеални посетители buyer-personas. Buyer-personas са лица, идеали за това какво Вашите клиенти наистина искат, харесват, от какво се интересуват. Лицата обхващат проблемните точки, целите, предизвикателствата, възраженията към услуги или продукти, както и лична и демографска информация, споделена измежду всички членове на отделен потребителски тип. Вашите personas (личности) са хората, върху които е построен целият Ви бизнес.

• SEO – Клиентите Ви най-често използват търсачка, за да започнат процеса на онлайн покупка. Те търсят нещо, относно което имат въпроси. Така че, трябва да бъдете сигурни, че времето и мястото, на което се появявате е достатъчно добро и лесно откриваемо. За тази цел, трябва грижливо да подберете ключови думи, да подходите аналитично, да сътворите съдържание, да оптимизирате страниците си и да направите връзки около изразите, които Вашите идеални купувачи търсят.

• Blogging – Inbound маркетингът започва с блогинг. Блогът е най-доброто място, където можете да привличате нови посетители към уеб страницата си. За да бъдете намерени от точните потенциални клиенти, трябва да предложите нещо, което да е образователно, интересно, както и да отговаря на техните въпроси.

• Социално-ориентирано публикуване – Успешните inbound стратегии се свеждат до въздействащо и запомнящо се съдържание – социално-ориентираното публикуване Ви позволява да споделяте полезна информация в социалното уеб пространство, да ангажирате потенциални клиенти, да създадете човешки облик на Вашия бранд. Важно е да прецените къде Вашите идеални купувачи прекарват времето си и да бъдете активни именно в тези мрежи.

• Страници – Страниците в уебсайта са Вашата онлайн витрина. Там е добре да покажете най-добрата си страна и най-ценните си качества. Оптимизирайте сайта си така, че да привлича идеалните купувачи и да се превърне в ориентир със запомнящо се и полезно съдържание. А именно това ще привлече точно определени нови непознати към страниците Ви.

След като привлечете посетители в уеб-страницата си, следващата стъпка е да ги превърнете в лийдове като съберете информация за контакти. Това, от което ще имате нужда, са техните имейл адреси, поне. Информацията за контакти е най-ценната разменна монета за онлайн маркетьора. Затова ако искате Вашите посетители да предоставят такава информация по собствена воля, то Вие трябва да им предложите нещо в замяна. Такъв вид “отплата” са електронни книги, технически документи или съвети – някакъв вид ресурс на ценна и интересна информация, която би била от полза за Вашите посетители.

• Формуляри – Попълването на формуляр е неизменна стъпка от превръщането на посетителите в лийд-ове. С него те предоставят нужната информация. Оптимизирайте този формуляр, така че боравенето с него да е възможно най-лесно за Вашите бъдещи клиенти.

• Calls-to-Action – Това са бутони или линкове, които подтикват посетителите да предприемат действие – като “Изтеглете документ” или “Участвайте в Уебинар”. Ако нямате достатъчно calls-to-action бутони или те не са достатъчно привличащи внимание, няма да създадете лийд-ове.

• Лендинг страници – Когато посетител на уеб страницата кликне върху call-to-action бутон, той трябва да бъде пренасочен към лендинг страница. Там предложението от call-to-action е изпълнено и потенциалният клиент попълва информацията, която по-късно може да бъде от полза на продажбеният отдел, като я използва да започне разговор с него.

• Контакти – Следете лийд-овете, които създавате в централизирана маркетингова база данни. Събирането на данните на едно място е от полза за връзките, които осъществявате с контактите си – било то чрез социална медия, лендинг-страница, имейл или по друг начин – как да оптимизирате бъдещите си взаимодействия, за да можете по-ефикасно да привличате, достигате и задоволявате вашите buyer-personas.

След като привлечете правилните посетители и ги превърнете в лийд-ове, е време да превърнете тези потенциални клиенти в същински купувачи. За да сте сигурни, че достигате до правилните лийдове в правилното време, можете да използвате някои маркетингови инструменти.

• CRM – Детайлите около сделките, компаниите и контактите са важни, затова трябва да бъдат следени. Същото важи и за връзката с правилните потенциални купувачи, в првилното време. Системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) прави продажбите по-лесни, поради факта, че имате на разположение точната информация, с която да ангажирате по-добре потенциалните клиенти чрез всеки канал.

• Имейл – Какво ще предприемете в случай, че посетител кликне на вашият call-to-action бутон, попълни данните в лендинг страницата или свали документ, но все още не е готов да стане клиент? Можете да спечелите доверието на потенциален купувач, изпращайки му серия от имейли, съсредоточени върху полезно и свързано с въпросна тема съдържание, така той ще се почувства по-готов да купи.

• Докладване затворен цикъл – Известно ли ви е с кои маркетингови способи печелите най-добре лийд-ове? Търговският Ви отдел превръща ли тези лийд-ове в потребители? Интегрирането на CRM системата ви позволява да анализирате до колко добре маркетинговият и продажбеният ви отдел работят заедно.

• Маркетинг Автоматизация – Процесът включва създаване на имейл маркетинг и грижа за лийд-овете, съобразена с нуждите и етапа от жизнения цикъл, в който се намира всеки от тях. Например ако посетител е свалил файл, свързан с дадена тема преди време, може да му изпратите серия от имейли, обвързани с този въпрос. Но ако Ви следват в Twitter и посетят някои страници на уебсайта ви, може да промените съобщението, което ще отговаря на тези различни интереси.

Inbound методът се състои в предоставяне на запомнящо се, вълнуващо съдържание на нашите потребители. Това обхваща посетители, лийд-ове или вече спечелени клиенти. Не трябва да забравяме за някого, когато вече ни е платил за продукт или услуга. Inbound компаниите продължават да заангажират, задоволяват и да превръщат настоящата си база клиенти в доволни посланици на организацията и продуктите, които обичат.

• Изследване – За да сте сигурни какво наистина искат потребителите, най-добре е да ги попитате. Използвайте обратна връзка (feedback) и изследвания, за да сте наясно до колко това, което предлагате на клиентите, е всъщност това, от което се нуждаят или търсят.

• Социален мониторинг – Следене на социалните разговори, които са от значение за вас. Взимайте под внимание въпросите, коментарите, (не)харесванията на вашите клиенти и достигайте до тях с подходящо и полезно съдържание.

• Умни calls-to-action – Те предлагат на потребителите персонализирани оферти, базирани на етапа, в който се намират от жизнения цикъл на купувача.

• Умен текст – ориентиран към съществуващите клиенти – предлага им запомнящо се съдържание, обвързано с техните интереси. Помага им да достигнат собствените си цели, представяйки нови продукти, които могат да представляват интерес за тях.

Inbound методологията покрива пътя от непознат до клиент, който включва всяка направена стъпка, използван инструмент и етап от жизнения цикъл. Тя упълномощава маркетинг специалистите да привличат посетители, да ги преобразуват в лийд-ове, да ги приближават до клиенти и да ги превръщат в задоволени посланици. Новата методология потвърждава, че inbound маркетингът не просто се случва, а Вие го карате да се случи. И го правите, използвайки инструменти и приложения, които Ви помагат да създавате и доставяте съдържание, което кореспондира с правилно избраните хора (вашите buyer-personas), на точното място (канали), в точното време (етап от жизнения цикъл).